Seminaret "hvordan overbevise andre"
Du har kanskje vært borte i noen mennesker som åpenbart nylig har deltatt på et seminar om "hvordan overbevise andre" og har valgt deg som "prøvekanin" for å praktisere nytilegnede ferdigheter.

Når denne personen prøver å bruke en teknikk som f.eks. "å skru på sjarmen", blir det ganske åpenbart at han av natur ikke er en spesielt sjarmerende person. Resultatet er da også irritasjon isteden for påvirkning.

Vær det selv
Når det dreier seg om å overbevise andre, er det mye mer effektivt å være den du grunnleggende er, fremfor å forsøke å imitere noen som du ikke er. For å illustrere dette poenget, vil jeg gjerne fortelle deg om Pat.

Pat eier en butikk,  og han må overbevise folk som arbeider for han, til å arbeide effektivt og å bidra til å skape en god arbeidsplass. Han må også overbevise sine kunder slik at de verdsetter hans produkter og tjenester og til syvende og sist kjøper de.

Pat deltok faktisk nylig på et hvordan-overbevise-andre-seminar, og han ble blant annet fortalt at "sjarm" var en av nøklene til suksess. Det kan være riktig for noen mennesker, men det var det ikke for Pat. Av natur er Pat innadvendt. Når han som resultat av seminaret, forsøkte å være sjarmerende på en utadrettet måte, fremsto han som falsk og useriøs.

Pat lærte senere av en talentcoach at det å overbevise eller å være sjarmerende, kan oppnåes på mange forskjellige måter - og at den beste måten for Pat til å være sjarmerende og overbevisende på, sannsynligvis vil være forskjellig fra andres måter å gjøre det på.

Cliftons StrengthsFinder
Pat tok også Cliftons StrengthsFinder, en 180-spørsmåls webbasert egenvurdering som avdekker en persons talenter, med vekt på personens topp 5 talenter. Pat var i stand til å bruke det talenttesten avdekket, og å bruke sine dominerende talenter til å overbevise andre. To av Pats topp talenter var individualisering og verdistyrt. Mennesker som har individualisering som talent er vanligvis eksepsjonelle til å sette pris på det unike i hver enkelt person som de møter. Personer med verdistyrt som talenter har en tendens å bli tiltrukket av oppgaver som har et stort innslag av formål og visjoner knyttet til seg og som de kan identifisere seg sterkt med.

Pats talentcoah hjalp han til å forstå hvordan han kunne anvende talentene sine i hverdagen. Deretter utforsket de hvordan han kunne bruke disse talentene til å overbevise andre. Han viste at han brydde seg.

Da Pat forsto sine talenter - og hvordan han kunne bruke de til å overbevise andre positivt - endret hans interaksjon med kundene seg dramatisk. For eksempel hadde Pat prøvd å selge et nytt produkt til en av sine kunder, men kunden var skeptisk til å prøve det. Kunden knyttet sin skepsis til pris, selv om Pat hadde forklart at når kunden tok hensyn til rabatter, volum og det nye produktets totale kvalitet, ville kunden til syvende og sist spare penger.

Tiltross for Pats argumenter, var kunden ikke overbevist. Pat besluttet å ta i bruk sine største talenter. Han utnyttet sitt verdistyrttalent og sa til kunden sin: "Jeg vil virkelig at du gjør det som er riktig for deg" -- og han mente det. Å gjøre det som var riktig for for kunden sin var en viktig del av Pats identifikasjon med sitt arbeid. Ved å utnytte sitt individualiseringstalent, var Pat motivert til å utforske det som var problematisk for denne særskilte kunde i denne konkrete situasjonen.

"Jeg føler på meg at dette dreier seg om mer enn prisen ", sa Pat. Vær så snill å fortell meg hva som ellers holder deg tilbake fra å gjøre en endring, fordi i det lange løp, tror jeg det er i din beste interesse å bytte til det nye produktet". Kunden innrømte at det hadde å gjøre med forpakningen. Det nye produktet ble solgt fire i esken isteden for to. Det betydde at kunden måte bruke mer tid på å dele opp pakkene, eller han måtte ommøblere hele lagerarealet sitt for å få plass til de nye pakkene.

Pat spurte kunden hvorfor han ikke hadde fortalt han det før. Kunden som mintes at Pat "skrudde på sjarmen" svarte, "Jeg trodde ikke at du virkelig brydde deg om det før nå".  Det som gjorde dette øyeblikket så viktig for Pat,  var at han forsto at han tidligere, når han prøvde å være noen han ikke var, oppfattet kunden han som useriøs. "Sjarm"-tilnærmingen" stemte ikke. Men ved å ta i bruk sine talenter, var Pat i stand til å fornye relasjonen til kunden sin. Og resultatet ble at Pat ikke bare overbeviste kunden til å bytte til det nye produktet, han overbeviste leverandøren til å endre til et annet forpakningsopplegg.

Tekst: Brian Brim
Oversettelse: Egil Sandvik

February 9, 2006
The Clifton StrengthsFinder and the 34 StrengthsFinder theme names are protected by copyright of The Gallup Organization, Princeton, NJ, 2000. All rights reserved.