Hvorfor bilkjøpere kjøper det de kjøper

Hjem / Fagartikler / Hvorfor bilkjøpere kjøper det de kjøper

Fornuft og følelser (Toyotas slagord)

Toyotas slagord er "Fornuft og følelser". Toyota er for tiden den mest fremgangsrike bilprodusent i verden og representerer også den mest verdifulle merkevaren blant samtlige bilprodusenter (foran Mercedes og BMW, Businessweek juni 2004 ). Toyota har adoptert Gallups tenkning i all sin lederutvikling og bruker bl.a. HumanSigma konseptet til Gallup.
Det foreligger imidlertid nok en omfattende studie av bilkjøpere som ignorerer emosjonenes betydning. Gallups merkevareforsker William J. McEwen(Bilde: Gallup) viser i en nylig publisert Galllupartikkel til en større studie av Booz Allan der det fremgår at det bare er to kritiske faktorer som påvirker beslutninger om nyanskaffelse av bil i USA: "produktkvalitet" og "brukskostnader". Denne forskningen imøtegåes av Gallup.
Copyright © 2004 The Gallup Organization, Princeton, NJ. All rights reserved. Reprinted with permission. Visit The Gallup Management Journal at http://gmj.gallup.com

Jørn Hakon Riises bilvalg
er en burgunder metallic
Alfa Romeo 156 JTS
med sort skinninteriør, alu
dashboard og
selectspeed gearkasse.

Egil Sandviks bilvalg er en antrasitt metallic Alfa Romeo GTV Lusso med beige Momo skinninteriør, mahogny/aludashboard, Hörmann firepott eksosanlegg og OZ 18" Super- leggera lettmetallfelger. Sandvik har også en Volvo S60 for fornuftens skyld.

I henhold til Booz Allen Rådgivning, som gjennomførte studien, forklarer disse to faktorene omtrent 90% av oppfattede forskjeller mellom alternative bilmerker. Denne type forskning aksepteres naturlig nok ikke av Gallup. Gallups egen forskning viser at styrken i forbindelsen mellom en kunde og en merkevare har en viktig --og pålitelig målbar-- emosjonell komponent. I eksempel etter eksempel har Gallup oppdaget at merkevarerelasjoner ikke bare blir drevet rasjonelt eller er logisk fundert. De er også emosjonelle. Gallup har i egne studier funnet at den sterkeste - og uten tvil den mest lønnsomme kunderelasjonen, ikke er karakterisert bare av tillit til bilens ytelse/kvalitet, men også ved reell lidenskap i merkevaren.

Du kan laste ned Gallupartikkelen av William J. McEwen, Ph.D. her.

McEwen er Global Practice Leader for Gallup's Brand Performance management practice.

Skulle du være interessert i Curore Sportive (det sportslige hjertet) og Alfa Romeos historie og hvorfor merkevaren selv i dag skaper så mye lidenskap, ta en titt på Carrozzeria Alfa i Drøbak sin hjemmeside.

Medarbeider- og kundeundersøkelser på samme "plattform"
I Business IQ-modellen er det lagt opp til medarbeider- og kundeundersøkelser på samme form. Identitets- og energiindeksene (Humankapitalindeksen) måler medarbeiderengasjement og omdømmeindeksen (også kalt Brukerkapitalindeksen og Kundekapitalindeksen) måler kundeengasjementet.

Det er gjennomført piloter i private selskaper som Scandinavian Beverage Group og Steria og kommuner som Sandnes og Horten.
Omdømmeindeksen bygger på Gallups forskning innen hva som skaper den varige og engasjerte kunde. CE står for Customer Engagement. Gallups måleverktøy inneholder 11 påstander. I Business IQ -modellen er de 11 påstandene redusert til 6.